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從上周一到周三，從早到晚，我沉浸在TPM中三天。我沒(méi)有聽(tīng)會(huì)場(chǎng)上的演講。首先，我真的認(rèn)為這不值得票價(jià)。其次，會(huì)場(chǎng)外的會(huì)議已經(jīng)滿了。TPM的真正意義是在短短三天內(nèi)聚集所有與美國(guó)電線相關(guān)的公司。今年有2600人參加了會(huì)議登記，估計(jì)有2500人沒(méi)有登記（在會(huì)場(chǎng)外活動(dòng)），完全恢復(fù)到疫情前的人數(shù)。主要原因是美國(guó)的疫情有所緩解。此外，我們已經(jīng)好幾年沒(méi)見(jiàn)面了，所以我們可以借此機(jī)會(huì)重聚。自疫情爆發(fā)以來(lái)，美國(guó)電線發(fā)生了翻天覆地的變化，人們面對(duì)面交流的欲望是前所未有的。一位客戶嘆了口氣：我從未見(jiàn)過(guò)這么多人。通過(guò)無(wú)數(shù)次會(huì)議、招待會(huì)、晚餐、葡萄酒局和各種信息進(jìn)行交流和傳播。會(huì)場(chǎng)內(nèi)臺(tái)面上的話，也就是臺(tái)面上的話，真正有用的信息來(lái)自場(chǎng)外對(duì)話。

我見(jiàn)過(guò)很多行業(yè)相關(guān)人士：碼頭、拖車公司、車架租賃公司、鐵路公司、船東、貨運(yùn)代理、貨主，借此機(jī)會(huì)全面了解美國(guó)線路生態(tài)。周末，我終于可以坐下來(lái)，慢慢地整理我的想法，形成文字，并逐步與你分享一個(gè)話題。

本期首先講一個(gè)大家最關(guān)心的問(wèn)題:今年如何簽訂美線合同？

提前聲明：以下信息基于行業(yè)對(duì)話，不能保證真實(shí)性，僅供參考。本文所表達(dá)的個(gè)人觀點(diǎn)與公司無(wú)關(guān)。

直客的苦

直客如何查詢最優(yōu)海云方案？

直接客人一直是TPM的客人，船東的寵物，貨代的愛(ài)。以前的合同談判也很順利。在買(mǎi)方市場(chǎng)，直接客戶基本上想要什么。

自去年以來(lái)，直接客人的生活一直很艱難。有合同的艙位是不夠的。沒(méi)有合同的人必須以超高的即期價(jià)格行事。從第四季度開(kāi)始，一些直接客人迫不及待地想與船東談判。他們?cè)馐芰俗銐虻耐纯?，沒(méi)有艙位，想盡快鎖定艙位。這一次，沒(méi)有earlybird（早鳥(niǎo)）的客人帶著不安的心情來(lái)參加TPM。問(wèn)客人的感受。她說(shuō)船東給了她太多的男孩。男孩拒絕了。

目前直客的簽約情況。

今年TPM的一件奇怪的事情是，到目前為止，除了會(huì)前的吹風(fēng)，媒體還沒(méi)有報(bào)道今年的約價(jià)在哪里。我不猜原因。與往年相比，參加會(huì)議的船東很少有高管，他們也很低調(diào)。

經(jīng)過(guò)一圈的詢問(wèn)，總的來(lái)說(shuō)，直接客戶簽約的進(jìn)展并不像以前想象的那么快，我覺(jué)得不到一半。一個(gè)重要的原因是約價(jià)。根據(jù)船東的標(biāo)準(zhǔn)，直接客戶可以根據(jù)年貨量分為大、中、小型客戶。數(shù)十萬(wàn)TEU計(jì)算第一檔，數(shù)萬(wàn)至數(shù)十萬(wàn)計(jì)算中型，不到1萬(wàn)計(jì)算小型客戶。根據(jù)各方的信息，今年直接客戶的約價(jià)范圍可能是這樣的：大型直接客戶約為6000美元（美西、大柜、后同），中型客戶約為7000-8000美元，然后是8000-11000美元。美東再加1000-2000美元?？梢钥闯觯s價(jià)差高達(dá)數(shù)千美元，這從未發(fā)生過(guò)。過(guò)去，頭部直接客戶和其他客人之間的差價(jià)只有幾百美元。

有幾個(gè)原因?qū)е铝巳绱舜蟮膬r(jià)格差異。首先，貨物的數(shù)量基本上決定了運(yùn)價(jià)，貨物的數(shù)量與約價(jià)成反比。此外，直接客戶與船東的合作歷史和程度也影響了約價(jià)：MQC的完成情況如何？在淡季和旺季都有預(yù)訂嗎？你能配合船東的收貨偏好嗎？談判時(shí)間也是影響因素之一。去年第四季度，一些船東發(fā)布了6000-7000美元的約價(jià)。現(xiàn)在沒(méi)有這個(gè)報(bào)價(jià)了。如果你錯(cuò)過(guò)了，你就錯(cuò)過(guò)了。后來(lái)，船東變得越來(lái)越自信，報(bào)價(jià)每月都在上漲。最后，2-3年的長(zhǎng)期價(jià)格比1年低約1000美元。

那些得到8000-11000美元報(bào)價(jià)的客人不會(huì)那么容易簽字。畢竟，這個(gè)價(jià)格是去年的三倍。公司管理層在做決定之前應(yīng)該仔細(xì)研究。直接客戶仍在與船東拉鋸，看看他們是否能看到更低的報(bào)價(jià)。一些直接客戶還沒(méi)有收到所有船東的報(bào)價(jià)。當(dāng)然，他們不會(huì)貿(mào)然先簽訂合同。

另一個(gè)原因是今年直接客戶的MQC也被砍掉了。即使能保住MQC的客人很好，生活中的贏家也可以添加MQC。往年，直接客戶向船東頒發(fā)了最佳供應(yīng)商的玻璃獎(jiǎng)，現(xiàn)在他們已經(jīng)成為直接客戶，努力成為最佳客戶（customerofchoice）。被砍掉MQC的直接客戶不愿意與船東談判，試圖收回原來(lái)的MQC。在最后一刻之前，不要放棄你的努力，這樣簽約的進(jìn)度就會(huì)放慢。

最后，節(jié)后市場(chǎng)恢復(fù)緩慢，目前的即期價(jià)格大幅下跌，美國(guó)和西方的8字頭價(jià)格大幅下跌。如果約會(huì)價(jià)格高于即期價(jià)格，客戶就會(huì)猶豫簽署合同。如果約會(huì)價(jià)格低于即期價(jià)格，客戶認(rèn)為簽署合同更有利。目前的情況是，客戶得到的即期價(jià)格低于約會(huì)價(jià)格，導(dǎo)致等待的心態(tài)。一年后的事情看不見(jiàn)，眼前的事情會(huì)影響對(duì)未來(lái)的判斷，接下來(lái)幾周的即期價(jià)格趨勢(shì)對(duì)直接客戶簽署的心理影響很大。

直客的策略

在這種市場(chǎng)情況下，直接客戶如何考慮簽約策略？

1.可以簽什么約價(jià)？這個(gè)問(wèn)題太復(fù)雜了，不能給出簡(jiǎn)單的答案。8000美元(特別是美西、大柜)或以下一年的約價(jià)，目前看起來(lái)不錯(cuò)。當(dāng)然，好的意思是相對(duì)的。這個(gè)約價(jià)是去年的2-3倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了很多客戶的預(yù)算。然而，理想是充實(shí)的，現(xiàn)實(shí)是殘酷的。合理的價(jià)格是直接客戶實(shí)際可以得到的價(jià)格，而不是他們想要的價(jià)格。如果是兩年約，今年8000美元，明年7000美元，這取決于客戶對(duì)成本的容忍度和長(zhǎng)期鎖定艙位的緊迫性。明年的市場(chǎng)有不明朗的因素。7000美元的約價(jià)很高，有一定的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是帶罰款的約價(jià)。需要指出的是，并不是每個(gè)客戶都能得到8000美元或以下的約價(jià)。更多的時(shí)候，這只是別人家的約價(jià)。更多的客人不得不面對(duì)1000美元以上的合同。

2.協(xié)議價(jià)格用于梯隊(duì)配置。同一直接客戶，根據(jù)不同船東的合作，得到不同的報(bào)價(jià)。如果你不能得到最低的協(xié)議，你可以考慮梯隊(duì)配置：低價(jià)船東簽署更多的MQC，低價(jià)簽署，直到MQC總量滿足機(jī)艙的要求。梯隊(duì)配置還包括與貨運(yùn)代理的合作。如果貨運(yùn)代理可以提供一年的fixedrate，價(jià)格通常高于船東，適當(dāng)?shù)呐渲靡彩强尚械摹Ｖ苯涌蛻糇罱K需要計(jì)算的是平均運(yùn)費(fèi)成本。事實(shí)上，許多直接客戶去年開(kāi)始使用平均成本的概念。

3.與貨運(yùn)代理商的合作。在今年的市場(chǎng)上，如果直接客戶從未與船東合作過(guò)，船東很可能不會(huì)簽署新客戶。自2020年以來(lái)，許多從未經(jīng)過(guò)貨運(yùn)代理的直接客戶也開(kāi)始尋找貨運(yùn)代理商進(jìn)行合作。2021年，美國(guó)線路貨運(yùn)代理商的份額首次超過(guò)50%。如果直接客戶無(wú)法從船東那里獲得足夠的MQC，那么與貨運(yùn)代理商合作幾乎是唯一的出路，因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)直接客戶都有自己的資金和實(shí)力租船。和船東一樣，貨運(yùn)代理也非常重視長(zhǎng)期合作。如果直接客戶只是在旺季找到貨運(yùn)代理預(yù)訂機(jī)艙，結(jié)果可能是機(jī)艙不夠，或者價(jià)格高于其他客人。直接客戶可以考慮先設(shè)置一定比例的貨運(yùn)代理，然后選擇幾家長(zhǎng)期合作的公司繼續(xù)預(yù)訂機(jī)艙。在今年的市場(chǎng)上，當(dāng)直接客戶選擇貨運(yùn)代理時(shí)，貨運(yùn)代理也在選擇直接客戶。

貨代的難

海運(yùn)整箱/拼箱報(bào)價(jià)平臺(tái)

如果說(shuō)直客是苦的話，今年大部分貨代只有一個(gè)字:難。

目前貨代的簽約情況。

由于直接客戶的簽署尚未完成，船東的主要精力仍然是直接客戶，貨運(yùn)代理和船東之間的合同談判相繼展開(kāi)。在早期階段，MQC的數(shù)量和合同框架已經(jīng)存在，到目前為止披露的信息已經(jīng)足以做出一般的判斷。

首先，一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)是，許多貨運(yùn)代理商的MQC將被減少，其中一些將被削減30-50%。原因很明顯：今年船東直接客戶的MQC將增加。當(dāng)整體運(yùn)輸能力沒(méi)有明顯增長(zhǎng)時(shí)，貨運(yùn)代理商的MQC只能被削減。然而，目前看來(lái)，頭部貨運(yùn)代理商可以保留原來(lái)的MQC，有些甚至可以增加MQC。與直接客戶市場(chǎng)一樣，今年貨運(yùn)代理市場(chǎng)也將兩極分化。如果直接客戶之間的差異反映在約價(jià)和MQC上，貨運(yùn)代理最大的區(qū)別在于MQC。MQC意味著機(jī)艙，機(jī)艙意味著生存和發(fā)展。中型貨運(yùn)代理的MQC取決于每個(gè)家庭的結(jié)果。盡管大多數(shù)人不得不面臨減少M(fèi)QC的結(jié)果，但也有一些特殊情況。此時(shí)，與船東合作的歷史和合作尤為重要。對(duì)于船東來(lái)說(shuō)，他們正在做減法，這取決于減少誰(shuí)。

今年貨運(yùn)代理的fixedrate幾乎被淘汰了。一些船東已經(jīng)說(shuō)過(guò)，今年不會(huì)給任何貨運(yùn)代理fixedrate。同樣，一般來(lái)說(shuō)，只有頭部貨運(yùn)代理才能獲得少量的fixedrate，其他貨運(yùn)代理很難獲得。此外，即使合同中有fixedrate，船東也不確定是否能在放置后獲得空柜。我聽(tīng)說(shuō)一些頭部貨運(yùn)代理在參加直接客戶RFQ時(shí)報(bào)告了100%的fixedrate。當(dāng)他們感到驚訝時(shí)，他們不禁想知道如何執(zhí)行它們。我以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)太多貨運(yùn)代理承諾直接客戶fixedrate。結(jié)果，我甚至不聽(tīng)客戶的電話，因?yàn)槲腋静荒芙o他們。over-promise和under-deliver的工作仍然很少。與其做出不切實(shí)際的承諾，不如誠(chéng)實(shí)解釋現(xiàn)實(shí)。

貨代的策略

1.首要任務(wù)是確保MQC。此時(shí)，過(guò)去的合作歷史非常重要。除了MQC的完成，船東還將查看貨物數(shù)量的季節(jié)分布。在旺季，每個(gè)人都有貨物。關(guān)鍵取決于淡季的合作。如果貨運(yùn)代理還能配合船東的收貨策略，如櫥柜類型（小柜、重柜、SOC箱）、目的地（IPI），船東更愿意與此類貨運(yùn)代理合作。貨運(yùn)代理可以展示過(guò)去合作的歷史，并結(jié)合今年船東的收貨意向達(dá)成新的協(xié)議。只有有了give，我們才能簽。如果船東選擇直接客戶，他們會(huì)選擇貨運(yùn)代理。此時(shí)，貨運(yùn)代理應(yīng)利用所有關(guān)系?？鋸埖卣f(shuō)，這是一場(chǎng)生存和發(fā)展之戰(zhàn)。

2.與新船東進(jìn)行合作。新船東可以考慮填補(bǔ)傳統(tǒng)船東的空缺。說(shuō)到新船東，許多貨運(yùn)代理可能有復(fù)雜的感情。去年夏天，當(dāng)機(jī)艙最緊張時(shí)，貨運(yùn)代理與許多新船東合作。結(jié)果，體驗(yàn)不是很好：超長(zhǎng)等待泊位；提高重量和還空都有問(wèn)題；有些人甚至不得不再付錢(qián)來(lái)提出櫥柜。在這種情況下，市場(chǎng)對(duì)新船東保持警惕。好消息是，經(jīng)過(guò)半年多的大浪淘沙，一些人已經(jīng)退出美國(guó)線路，留下的新船東在各個(gè)方面的服務(wù)逐步改善，客戶體驗(yàn)比去年好得多。由于運(yùn)輸能力有限，新船東無(wú)法取代原船東。最多，這是一個(gè)有效的補(bǔ)充。在選擇新船東時(shí)，這取決于他們是否做了長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)。面對(duì)船東侵蝕傳統(tǒng)貨運(yùn)代理市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，貨運(yùn)代理需要做更多的朋友。事實(shí)證明，船東對(duì)貨運(yùn)代理保持中立的人并不多。目前，新船東是提供到港口的自然合作伙伴。

3.提高船東在線spotrateportal的使用。越來(lái)越多的船東推出了在線spotrateportal。除了直接客戶，貨運(yùn)代理也是該服務(wù)的用戶。如果你刷Spotrate的艙位，它是額外的，不包括在合同的A/P（艙保）中。雖然數(shù)量不大，但有時(shí)蒼蠅的腿又小又肉。spotrate也是推斷船東市場(chǎng)預(yù)期的有效工具。如何有效地將兩者結(jié)合起來(lái)。