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改簽合同方式，也許就能解決船舶與貨物之間的矛盾根源。

船公司和貨物運(yùn)輸運(yùn)價(jià)運(yùn)量問題，目前是困擾著貨主和廠家最主要的問題。

到了2021年底，船東和船東都在忙著年前出貨，市場(chǎng)價(jià)格又回到了6-7月份的瘋狂時(shí)期。與此同時(shí)，2022年的合同談判已經(jīng)開始，船運(yùn)企業(yè)提前拋出“早鳥”報(bào)價(jià)。

而另一方面的國(guó)際空運(yùn)市場(chǎng)也很離譜。那些向國(guó)際空運(yùn)尋求更優(yōu)方案的物流經(jīng)理只會(huì)發(fā)現(xiàn)國(guó)際空運(yùn)的價(jià)格更高。此前，不少貨主由于海運(yùn)艙位緊缺選擇國(guó)際空運(yùn)，導(dǎo)致國(guó)際空運(yùn)運(yùn)力短缺，價(jià)格飆升，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，上周從上海到美國(guó)西海岸的航空貨運(yùn)價(jià)格每公斤超過16美元，比上個(gè)月增加了25%，是市場(chǎng)歷史平均水平的四倍多。“客改貨”現(xiàn)象越來越多，為了保證飛機(jī)的安全，中國(guó)民航總局曾召開關(guān)于“客改貨”運(yùn)行宣貫會(huì)，稱自2022年1月1日起，不再允許拆除座椅裝貨，客艙內(nèi)也僅允許裝載與防疫需求相關(guān)的物資。民航局在各方媒體和相關(guān)企業(yè)感嘆后，重新發(fā)布了《客艙裝載貨物運(yùn)輸(第二版)》，允許客艙裝載貨物，完善了貨物安全規(guī)定。

事實(shí)上，船舶企業(yè)除了經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)外，在向新冠肺炎大流行的合約季轉(zhuǎn)型過程中也不會(huì)有太大的困難，畢竟它們?cè)趦r(jià)格上已經(jīng)占得先機(jī)。對(duì)于貨主來說，這一過程可謂艱難。而海運(yùn)費(fèi)則是歷史上最低水平，而海運(yùn)量則是歷史最高。

但是有一件事是一樣的，船和船都希望長(zhǎng)期合同更加合理。

要什么？

就船貨關(guān)系而言，船舶公司總是很清楚自己想要的是什么。

在疫情之前，船運(yùn)公司的訴求就是：虧貨量少一些，貨箱周轉(zhuǎn)快一點(diǎn)，合同簽約率高一點(diǎn)，合同執(zhí)行率也高一點(diǎn)。但是，多年來，由于運(yùn)力過剩，船企難以滿足其需求。在艱難地等待之后，終于迎來轉(zhuǎn)機(jī)。

對(duì)船主而言，他們的要求正好相反。只是偶爾會(huì)抱怨裝運(yùn)時(shí)間不夠，或是箱子被扔了一周，他們也沒什么需要更改的。由于運(yùn)力過剩，貨主基本上不必?fù)?dān)心找不到艙位，長(zhǎng)時(shí)間處于低運(yùn)費(fèi)水平，對(duì)貨主的業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤(rùn)率都有很大貢獻(xiàn)。

同時(shí)，貨主在合同談判中占有優(yōu)勢(shì)。

要想把船裝滿，船東必須同意低價(jià)格和其他免費(fèi)條件，如超長(zhǎng)的免堆免箱租時(shí)間。在沒有完成合同的情況下，業(yè)主不必?fù)?dān)心罰款問題。假如哪個(gè)船公司真的要繳納罰款，估計(jì)其他的客戶也不會(huì)和他們簽合同。

另外，從那時(shí)候上海港到洛杉磯港的船期大約是15天，到港也不需要等待30天才有泊位，船到一周后就可以提箱了。

在此期間，可以說船舶與貨物之間的關(guān)系也是反常的，船舶公司長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)，卻受制于無法提價(jià)和取消高成本的附加條件。

還有一個(gè)大問題，就是因?yàn)檫\(yùn)力過剩而導(dǎo)致的非正常市場(chǎng)狀況，貨主被認(rèn)為是一種長(zhǎng)期存在的習(xí)慣。大家好像忘記了，運(yùn)輸從來就沒有平靜過，而是充滿了動(dòng)蕩。

變什么？

根據(jù)合同價(jià)格和平均市場(chǎng)價(jià)格，2014年以來的8年時(shí)間，2014年，2016年，2018年，2020、2021年5年的市場(chǎng)價(jià)格高于合同價(jià)格，2015年的合同價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格，只有2017年和2019年這兩個(gè)數(shù)字基本持平?？雌饋?，平靜不過是偶然的事情。

2021年年底即將到來，2022年合同談判已經(jīng)開始。船隊(duì)的要求沒有變，終于等到了千載難逢的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了他們一直想要的。船主怎么辦？長(zhǎng)期以來習(xí)慣于低運(yùn)費(fèi)和相對(duì)穩(wěn)定的船期，難以接受新的現(xiàn)實(shí)。同時(shí)運(yùn)送一箱運(yùn)往洛杉磯，運(yùn)費(fèi)比以前多5~6倍，而得到箱子的時(shí)間卻增加2~3倍。

那麼，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，貨主雙方應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，重塑更加健康、持久的合作關(guān)系？

在船隊(duì)看來，如何利用當(dāng)前有利的位置進(jìn)行變革，更好地服務(wù)于客戶？2022合約季，已經(jīng)有了一些新想法。

例如，一些船舶公司推出了不同類型的合同/艙位選擇，以滿足不同客戶/貨品的運(yùn)輸要求。盡管輪船定期輪班，艙位也比較固定，但每個(gè)客戶每周出貨，受季節(jié)和生產(chǎn)因素影響，很容易出現(xiàn)起落。原來用全年的合約柜數(shù)量除以52(MQC)的簡(jiǎn)單算法，已經(jīng)不能反映實(shí)際的發(fā)貨情況。

若客戶提前了解旺季出貨情況，則可在商談合約時(shí)，預(yù)先確定每月銷售旺季。若快到旺季才知道具體的裝運(yùn)量，客戶可與船方協(xié)商訂貨數(shù)量。例如，客戶在旺季發(fā)運(yùn)100%，船運(yùn)公司很難完全滿足。即使如此，在旺季出貨時(shí)提供艙位彈性，對(duì)客戶也非常重要。在越來越多的客戶提前鎖定旺季艙位的同時(shí)，船舶公司也可以根據(jù)載貨需求的變化，合理地安排班次，無疑是一件雙贏的事情。

怎么變？

因此，如何保證船舶公司按照合同價(jià)格向船東提供指定的艙位？在過去的實(shí)踐中，艙位履約率與合同價(jià)格、市場(chǎng)價(jià)格之間的差價(jià)呈反比關(guān)系。這就是說，差價(jià)越大，一方違約的可能性就越大。在市場(chǎng)價(jià)格比合同價(jià)格更高的情況下，顧客獲得合同價(jià)格的比例也降低了。然而，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格低于合同價(jià)格時(shí)，客戶按合同價(jià)格所占的比例，則直線下降。

這一機(jī)制下，如果雙方都根據(jù)市場(chǎng)的變化而采用有利于自己的作法，那么合約就會(huì)失去約束力，很難形成以長(zhǎng)期合作為基礎(chǔ)的合作關(guān)系。

變更方式為向違約方收取罰款。不能有罰款，只能以雙方最大誠(chéng)意為依據(jù)。但是歷史一再證明，再大的誠(chéng)意也抵不過實(shí)實(shí)在在的利益誘惑。不需要罰款，最大的希望在于合同價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格基本持平。但是從過去的數(shù)據(jù)中可以看出，發(fā)生這種情況的可能性并不大。

2022的合同價(jià)格現(xiàn)在看起來很高，但這并不意味著市場(chǎng)價(jià)格僅在合同價(jià)格上下波動(dòng)。差價(jià)的起起落落，對(duì)雙方履約的決心都是考驗(yàn)。然而，希望并非最佳策略。

作者認(rèn)為，目前船企長(zhǎng)約的力推，也許是一把“雙刃劍”。直接客商要根據(jù)自己的情況，謹(jǐn)慎地簽訂2~3年高價(jià)格合同。當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格跌破合約價(jià)時(shí)，直客們迫于罰款壓力，繼續(xù)以較高合約價(jià)訂艙，心里一定會(huì)有不滿意。若與運(yùn)價(jià)指數(shù)掛鉤，作為調(diào)整運(yùn)價(jià)的依據(jù)，則可大大降低運(yùn)價(jià)波動(dòng)。

船舶公司應(yīng)該提供常規(guī)的一年合約選擇，對(duì)有2~3年合同的客戶，可換一種說法。若直客為了鎖定艙位被迫簽署一份長(zhǎng)合同，一旦市場(chǎng)劇烈波動(dòng)，船貨關(guān)系將再次經(jīng)受巨大的考驗(yàn)。

在貨主看來，一是心態(tài)和思維的轉(zhuǎn)變。過去那種拼命壓價(jià)的做法現(xiàn)在可能會(huì)適得其反。

現(xiàn)在，船舶和貨物的話語權(quán)發(fā)生了很大變化，期望船公司像以往那樣向顧客承諾低價(jià)格，并提供許多免費(fèi)條款，這是不切實(shí)際的。以往旺季是按合約價(jià)收取艙位，淡季采用較低市場(chǎng)價(jià)格的作法，船企將敬而遠(yuǎn)之。如今的船企，有了挑選客戶的自由，貨主要想辦法變成“最佳顧客”，以增強(qiáng)自己的吸引力。

這樣就不會(huì)讓客戶給船公司最多的運(yùn)費(fèi)，而是根據(jù)自己的需求，和船東協(xié)商，不要夸大貨量，盡量按協(xié)議發(fā)貨。目前，裝運(yùn)貨物的可預(yù)測(cè)性是船舶企業(yè)最重視的問題。

2022合同價(jià)格大大高于往年，已經(jīng)是既定的事實(shí)，貨主在運(yùn)費(fèi)翻了一番的時(shí)候，已經(jīng)沒有任何幫助。在合同簽訂時(shí)，雙方都有意向做出變更，以更好地適應(yīng)新環(huán)境，從合同結(jié)構(gòu)和條款設(shè)定方面，在解決前，船與船之間易產(chǎn)生矛盾與沖突的根源問題，讓合同對(duì)雙方真正具有約束力，在2021年之后，我們何嘗不是兩方有重大收獲呢？