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正品保證……

在抖音直播間的三千表中，貼上述標(biāo)簽。

“55號(hào)看看?！敝鞑故炜焖倩貞?yīng)著觀眾的需求，“55號(hào)是款二手葡計(jì)，95新，全自動(dòng)機(jī)械款，公價(jià)六萬(wàn)三，四萬(wàn)七千九百塊錢(qián)?！?

這個(gè)是大山度士，價(jià)格3.5萬(wàn)。

可能很難想象，在抖音電子商務(wù)中，客戶單價(jià)的直播間可以保持持續(xù)的高頻互動(dòng)。

其實(shí)這樣的場(chǎng)景在抖音二手奢侈品類(lèi)的直播間并不少見(jiàn)。三千表只是平臺(tái)上眾多類(lèi)似賬號(hào)的一員。

據(jù)了解，抖音電子商務(wù)作為一個(gè)新的電子商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)吸引了大量的二手奢侈品企業(yè)。除了當(dāng)?shù)厣莩奁方灰字行牡?000份手表外，還加入了妃魚(yú)、胖虎等二手奢侈品平臺(tái)、拍賣(mài)、轉(zhuǎn)賬、回收寶等數(shù)字二手平臺(tái)。

數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)二手奢侈品銷(xiāo)量為173億元，僅占奢侈品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的5%，而發(fā)達(dá)國(guó)家銷(xiāo)量為20%。

在數(shù)百億的二手奢侈品市場(chǎng)，電子商務(wù)勢(shì)力不容小覷。2019年，二手奢侈品市場(chǎng)在線銷(xiāo)售占比為54.27線下銷(xiāo)售占%45.73%。隨著奢侈品行業(yè)的擴(kuò)大，網(wǎng)上銷(xiāo)售的比例也在大幅增加，從2019年的12%增加到2020年的33%?？梢?jiàn)，網(wǎng)上無(wú)疑已經(jīng)成為二奢銷(xiāo)售的契機(jī)。

為了讓更多的二手行業(yè)商家了解如何在抖音電子商務(wù)中完成爆發(fā)和長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，抖探索來(lái)到基準(zhǔn)商家現(xiàn)場(chǎng)，為您了解（抖音探索：抖音電子商務(wù)創(chuàng)建自己的IP以官方身份到服務(wù)商、商家、MCN以直播或短視頻形式探店的機(jī)構(gòu)、品牌原場(chǎng)等。

在最新的欄目中，抖音電子商務(wù)選擇了1-3每月占據(jù)抖音店的銷(xiāo)售額TOP1胖虎作為標(biāo)桿案例，分享更多二手奢侈品商家入駐運(yùn)營(yíng)抖音電商的秘訣。

01 從直播到抖音電商Top 1，

胖虎做對(duì)了什么？

在直播如此流行之前，二手奢侈品的在線銷(xiāo)售主要是圖形和視頻，這可能導(dǎo)致信息傳輸有限和不準(zhǔn)確。消費(fèi)者無(wú)法快速了解商品的細(xì)節(jié)和缺陷，購(gòu)買(mǎi)決策的門(mén)檻很高。直播電子商務(wù)與二手奢侈品行業(yè)的結(jié)合成功解決了上述問(wèn)題。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，工作室相當(dāng)于線下實(shí)體店的在線擴(kuò)展，錨可以為消費(fèi)者提供一對(duì)一的互動(dòng)交流體驗(yàn)。錨承擔(dān)店員和購(gòu)物指南的工作，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的品牌背景、上市年份、設(shè)計(jì)元素、細(xì)節(jié)缺陷等，以降低消費(fèi)者的決策門(mén)檻。消費(fèi)者甚至可以通過(guò)彈幕與錨討價(jià)還價(jià)，這幾乎相當(dāng)于離線購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)，不受購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和地區(qū)的限制。

這也是為什么，直播的形式，尤其適合有著高客單價(jià)、豐富SKU二奢行業(yè)的非標(biāo)產(chǎn)品。

肥虎、妃魚(yú)、心、小花等都是第一批抓住機(jī)會(huì)的商家。

肥虎成立于2015年，最初以寄售模式為主，然后轉(zhuǎn)向To B業(yè)務(wù)，對(duì)C端和小B采用買(mǎi)斷模式，將商品與買(mǎi)方店、二手店、大型商戶對(duì)接。并堅(jiān)持重資產(chǎn)回收模式，重點(diǎn)關(guān)注循環(huán)經(jīng)濟(jì)和回收流通。

為了直播帶貨，胖虎在北京東五環(huán)租了兩層辦公樓，包括16個(gè)直播間和4個(gè)倉(cāng)庫(kù)，5000個(gè)包和1000塊手表。

胖虎創(chuàng)始人馬成公開(kāi)表示，公司300人中約70人為直播服務(wù)，150人為供應(yīng)鏈服務(wù)?？吹蕉兑舻牧髁亢?，胖虎開(kāi)始嘗試抖音，希望通過(guò)抖音聚集一群人C終端用戶流量池。

胖虎官員表示，進(jìn)入抖音電子商務(wù)，解決了胖虎準(zhǔn)確獲取流量的問(wèn)題。抖音電子商務(wù)的分銷(xiāo)邏輯是利用個(gè)性化的匹配技術(shù)，連接人和商品，探索用戶的潛力‘購(gòu)買(mǎi)需求’，主播在轉(zhuǎn)型中起著輔助作用?！苏邑洝D(zhuǎn)變?yōu)椤浾胰恕??！?

除了人才主播子安，還有自由人設(shè)立的主播胖虎高陽(yáng)、胖虎阿超、店鋪廣播賬號(hào)胖虎二手奢侈品、胖虎奢侈品鑒定中心等。據(jù)透露，胖虎長(zhǎng)期合作的主播有30多名，其中一半來(lái)自MCN簽約KOL，另一半是胖虎自營(yíng)的業(yè)余主播。

選擇主播的秘訣之一是選擇性價(jià)比高的中腰主播。胖虎將為主播提供服務(wù)6-12%返點(diǎn)，同時(shí)完成3萬(wàn)-5投放萬(wàn)元。

02

與傳統(tǒng)電子商務(wù)平臺(tái)的搜索邏輯相比，抖音電子商務(wù)的興趣電子商務(wù)可以刺激消費(fèi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)需求，幫助企業(yè)找到更匹配、更廣泛的人。

一些以前沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)二手奢侈品的消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)奢侈品的價(jià)格感到氣餒，或者擔(dān)心二手商品的質(zhì)量和價(jià)格不匹配，但在工作室里，錨可以在幾分鐘內(nèi)改變消費(fèi)者的認(rèn)知。

幾千塊也可以買(mǎi)到奢侈品……當(dāng)刻板印象被可以直觀地展示的直播內(nèi)容打破時(shí)，下單購(gòu)買(mǎi)就變得自然了。

在整個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者從知識(shí)到購(gòu)買(mǎi)的路徑被急劇壓縮。這源于對(duì)電子商務(wù)感興趣的基本邏輯。從流量來(lái)源開(kāi)始，準(zhǔn)確匹配用戶和內(nèi)容。流量更大，機(jī)會(huì)更多。

以胖虎為代表的二奢商早就看到了這一點(diǎn)。

三千表背后是南京大牛二手奢侈品交流中心，之前一直從事高端奢侈品的鑒定和維護(hù)服務(wù)。2018年進(jìn)入抖音，2020年5月開(kāi)始使用三千表IP直播開(kāi)始帶貨。目前三千表粉絲數(shù)量已達(dá)455萬(wàn)，平均月線上營(yíng)業(yè)額超過(guò)1000萬(wàn)，日直播曝光率達(dá)40萬(wàn)。

他的經(jīng)理錢(qián)哥說(shuō)：我們相信我們不僅是奢侈品賣(mài)家，而且還確定了高質(zhì)量生活倡導(dǎo)者的身份。點(diǎn)擊3000表的抖音主頁(yè)，更多的內(nèi)容是表文化、粉絲選擇表等，其中一段關(guān)于理查德米勒手表故事的視頻曝光率達(dá)到6300萬(wàn)。

作為二手商家的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，抖音電子商務(wù)不僅為商家提供更廣泛、更多的消費(fèi)者機(jī)會(huì)，而且積極擴(kuò)大品牌評(píng)估專(zhuān)業(yè)人員的價(jià)值，典型的代表是評(píng)估師：評(píng)估師到達(dá)，錨，讓他們可以從過(guò)去專(zhuān)注于評(píng)估，通過(guò)短視頻普及奢侈品文化，有更多的想象力空間。

數(shù)字人才貓兄弟評(píng)價(jià)是另一個(gè)典型案例，抖音電協(xié)助貓兄弟評(píng)價(jià)完成人包裝，參與平臺(tái)商品補(bǔ)貼，通過(guò)促銷(xiāo)節(jié)奏捆綁人才參與活動(dòng)，經(jīng)過(guò)一系列措施，貓兄弟評(píng)價(jià)粉絲已達(dá)到600萬(wàn)左右，在抖音818活動(dòng)中多次打破以往的銷(xiāo)售記錄。

憑借抖音電子商務(wù)的良好發(fā)展趨勢(shì)，貓哥的評(píng)價(jià)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)Apple整個(gè)列產(chǎn)品供應(yīng)鏈控制貨源價(jià)格，下一步將拓展安卓穩(wěn)定供應(yīng)，形成全品牌供應(yīng)鏈支撐，保證商家直播間貨池寬度。

二手行業(yè)大部分供貨都來(lái)自C在消費(fèi)者或海外市場(chǎng)，每個(gè)人都面臨著供應(yīng)不穩(wěn)定、銷(xiāo)售能力強(qiáng)但沒(méi)有供應(yīng)的問(wèn)題。貓兄弟評(píng)估相關(guān)負(fù)責(zé)人承認(rèn)，抖音電子商務(wù)的一系列支持不僅促進(jìn)了錨的專(zhuān)業(yè)化，而且提高了錨的供應(yīng)控制能力，解決了二手行業(yè)錨最根本的挑戰(zhàn)之一。

03

商家如何利用抖音電商之風(fēng)快速成長(zhǎng)？

國(guó)內(nèi)二手市場(chǎng)的交易需求越來(lái)越大。數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)二手閑置商品電子商務(wù)交易市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到8834億元，2020年市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)1萬(wàn)億元。2020年，二手閑置商品電子商務(wù)行業(yè)總交易量增長(zhǎng)至28.91億次。

箱包鞋服、手表首飾、數(shù)碼3C、時(shí)尚游戲是抖音電子商務(wù)積極布局的二手類(lèi)別。為了更好地支持二手行業(yè)的商家和錨，抖音電子商務(wù)二手行業(yè)根據(jù)不同類(lèi)別的特點(diǎn)，形成了固定周期的特色活動(dòng)，長(zhǎng)期培養(yǎng)用戶的購(gòu)買(mǎi)心理和習(xí)慣。它還為企業(yè)提供持續(xù)的資源支持和激勵(lì)。

在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，抖音電子商務(wù)還推出了平臺(tái)工作室購(gòu)物福利機(jī)制、商品保證機(jī)制等標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)更高質(zhì)量的產(chǎn)品。

面對(duì)二手行業(yè)典型的真實(shí)性問(wèn)題，抖音電子商務(wù)還推出了可追溯性評(píng)估系統(tǒng)，支持商家在交付前將貨物送到質(zhì)量檢驗(yàn)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行真實(shí)性評(píng)估。其過(guò)程可分為四個(gè)步驟：用戶訂單、商戶檢驗(yàn)、質(zhì)量檢驗(yàn)執(zhí)行和交付給客戶。

抖音電子商務(wù)平臺(tái)表示，在可追溯性評(píng)估的第三步質(zhì)量檢驗(yàn)過(guò)程中，首選行業(yè)中央檢驗(yàn)集團(tuán)、可追溯性集團(tuán)、國(guó)家檢驗(yàn)集團(tuán)等具有權(quán)威評(píng)估能力和相關(guān)資質(zhì)的第三方檢驗(yàn)評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。商品評(píng)估是真實(shí)的，簽字后交付給買(mǎi)方，通過(guò)抖音平臺(tái)和質(zhì)量檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)層層檢查，確保用戶收到真正的好東西。目前，可追溯性評(píng)估布局在北京、上海、杭州、西安等10多個(gè)核心城市，確保商品評(píng)估和用戶收貨效率。

為了保證抖音電子商務(wù)二手商品類(lèi)別銷(xiāo)售的商品的整體質(zhì)量，建立消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的信任感，抖音電子商務(wù)綜合平臺(tái)大數(shù)據(jù)、可追溯性評(píng)估系統(tǒng)和第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)技術(shù)從第三方的角度為消費(fèi)者提供質(zhì)量和安全保障。據(jù)了解，目前接入可追溯性評(píng)估系統(tǒng)的商家占100%。

在這方面，一位業(yè)內(nèi)人士表示，消費(fèi)者和二手企業(yè)之前或多或少有游戲過(guò)程，信任差距總是阻礙雙方，抖音電子商務(wù)等第三方平臺(tái)的干預(yù)是產(chǎn)品質(zhì)量的保證。當(dāng)權(quán)利保護(hù)問(wèn)題發(fā)生時(shí)，該平臺(tái)也可以從中立的角度進(jìn)行處理。

過(guò)去，人們潛意識(shí)里默認(rèn)“二手商品”等同于“使用價(jià)值受損的商品”，質(zhì)量低下。其實(shí)不然，“二手商品”不止于“二手”。比如優(yōu)價(jià)奢品、官翻數(shù)碼、稀缺潮品等等，讓消費(fèi)者折扣價(jià)享受“閑置好物”。

只有少數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)二手產(chǎn)品。隨著二手奢侈品行業(yè)從眾走向大眾，二手產(chǎn)業(yè)的用戶規(guī)模也在擴(kuò)大。據(jù)了解，2020年二手電商交易用戶規(guī)模增長(zhǎng)至近2億。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，抖音電子商務(wù)以感興趣的電子商務(wù)理念，可以幫助企業(yè)喚醒目標(biāo)受眾，擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)者群體。二手行業(yè)大多是非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或孤獨(dú)產(chǎn)品，主播需要詳細(xì)介紹產(chǎn)品本身，這也與抖音電子商務(wù)感興趣的電子商務(wù)屬性完美匹配。

而這些，讓抖音電商逐漸成為二手商家的首選。