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從全球網(wǎng)絡(luò)銷售開始，中國(guó)跨境出口電子商務(wù)正在或主動(dòng)，或被動(dòng)地逐漸告別低成本搬運(yùn)商品以賺取差價(jià)的時(shí)代。進(jìn)入海外消費(fèi)者群體，真正傾聽和理解其消費(fèi)主張和需求，提供相應(yīng)的商品，首先習(xí)慣從人到人思維的轉(zhuǎn)變，逐步探索品牌溢價(jià)的新途徑，已成為行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)。

本文結(jié)合作者的研究，分享了行業(yè)前沿的思考和行動(dòng)，希望為正在尋找明天道路的朋友提供參考。 趕時(shí)間的朋友可以直接下拉到05開始閱讀。

文章目錄：

01 2022跨境電子商務(wù)沒有爆炸性產(chǎn)品

02 為什么最冷的618還是新產(chǎn)品？

03 低成本賣貨難以維持

04 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的啟示

05 正在發(fā)生變化

06 威海漁具企業(yè)的故事

07 去舊求新，錨定自己的價(jià)值

08 跨境電商要從“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?

2022年亞馬遜還有不到一周的時(shí)間prime day將于7月12日至13日在全球拉開帷幕。

六七月份是全球電商的年中大促集中期。 從6月初阿里巴巴國(guó)際站的夏季網(wǎng)交會(huì)開始，到6月底剛剛結(jié)束的速賣通夏季促銷，TikTok Shop在英國(guó)舉行Summer Sale夏季促銷，到Shopee的 “7.7活動(dòng)，大促此起彼伏，各大平臺(tái)前后接力。

面對(duì)年中大促的到來(lái)，跨境電商圈普遍沒有往年的熱情甚至悲觀。 「賣家之家」走訪發(fā)現(xiàn)，賣家們更多的心聲是：

我們的目標(biāo)是活著

今年不折騰，安心練內(nèi)功

減少庫(kù)存，只有一些肯定會(huì)繼續(xù)下單的產(chǎn)品才單。

的確，以前國(guó)內(nèi)電商最冷的6.經(jīng)過(guò)18年的教訓(xùn)，美國(guó)即將取消800美元免征郵政稅。2022年，全球電子商務(wù)充滿了各種不確定性，難以樂觀。

那么，全球網(wǎng)線銷售時(shí)代即將結(jié)束嗎？跨境電子商務(wù)還有未來(lái)嗎？

2022年跨境電商無(wú)爆炸性產(chǎn)品

七分靠選品，三分靠運(yùn)營(yíng)的公式一直在跨境電商行業(yè)流傳。

尋找爆炸性產(chǎn)品，創(chuàng)造爆炸性產(chǎn)品，銷售爆炸性產(chǎn)品，曾經(jīng)是賣家致富的唯一魔法武器。賣、爆炸性訂單也是最吉祥的祝福。

但 2022年跨境電商很難找到爆款。

過(guò)去每年都有幾款爆品出現(xiàn)，拉動(dòng)了市場(chǎng)，但今年跨境電商沒有發(fā)現(xiàn)爆品?！?阿里巴巴國(guó)際站供應(yīng)鏈總經(jīng)理王天天接受了「賣家之家」采訪中介紹，以前大家都賣一個(gè)品類，大家都能賺錢，比如2021年的平衡車。過(guò)去，義烏、廣州、深圳等地的賣家往往會(huì)成功預(yù)測(cè)爆款類別進(jìn)行炒作，但目前還沒有發(fā)現(xiàn)這種情況。 一般來(lái)說(shuō)，每年5月至6月是出貨的小高峰期，但今年與往年相比明顯放緩。

海比跨境創(chuàng)始人&CEO蘭友陽(yáng)也嘆了口氣，今年真的沒有看到明星產(chǎn)品，熱門商品的訂單目前是碎片化的，不像幾年前那么集中。在他看來(lái)，沒有爆炸性的產(chǎn)品也與每個(gè)人的期望有關(guān)。幾年前，一個(gè)單一產(chǎn)品可能每天賣出數(shù)千個(gè)訂單，這被認(rèn)為是一個(gè)爆炸性的產(chǎn)品，但現(xiàn)在每個(gè)人都可能感到普遍，沒有感覺。

肯定還有爆品，但現(xiàn)在越來(lái)越卷，流量分散，爆品不夠爆?？缇碂o(wú)疆創(chuàng)始人&CEO黃康祥也說(shuō)。

除了競(jìng)爭(zhēng)加劇帶來(lái)的流量分散外，2022年爆款消失的另一個(gè)主要原因是賣家推新產(chǎn)品的速度較慢。

蘭友洋介紹，2020年跨境電商的火爆吸引了大量新賣家。這些新賣家通常采取跟隨策略，在電子商務(wù)平臺(tái)上購(gòu)買和銷售熱門商品，這使得平臺(tái)上商品的同質(zhì)化問題日益嚴(yán)重。到2021年，整個(gè)跨境電商行業(yè)都在拼命備貨，基于前一年有貨就有利潤(rùn)的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)大賣一般都是以兩到三倍的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)和資本賭博，小賣都要準(zhǔn)備一個(gè)柜子的貨物。每個(gè)人都記得后來(lái)發(fā)生了什么。到目前為止，跨境電子商務(wù)平臺(tái)上仍有大量同質(zhì)商品需要消化。

據(jù)他觀察，經(jīng)過(guò)一年的去庫(kù)存努力，許多賣家銷售的商品數(shù)量并不大，但從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，每個(gè)家庭都有一點(diǎn)庫(kù)存，這使得電子商務(wù)平臺(tái)上的同質(zhì)化問題仍然非常突出。

物極則反，2021年還在高歌猛進(jìn)的賣家群體，到了今年，普遍對(duì)備貨持謹(jǐn)慎態(tài)度。 今年不要折騰，先活下去再說(shuō)。 蘭友洋介紹，行業(yè)普遍的情況受到經(jīng)濟(jì)下行的壓力，放緩了新品的速度。深圳的頭部賣家們今年也降低了推出新品的力度，降低這方面的投入來(lái)保住下滑的利潤(rùn)率和現(xiàn)金流。

敖鈴，瑞爾泰電子商務(wù)總經(jīng)理「賣家之家」與去年同期相比，我們今年的商品類型可能更少。去年，商店類別的數(shù)量更多，導(dǎo)致了許多庫(kù)存問題，利潤(rùn)率也有所下降。今年更精細(xì)的運(yùn)營(yíng)，只準(zhǔn)備能夠繼續(xù)下訂單的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模推廣。過(guò)去，100個(gè)訂單可能是1000個(gè)訂單，現(xiàn)在10個(gè)訂單是1000個(gè)訂單。

為什么618最冷的產(chǎn)品還在繼續(xù)？

與跨境電子商務(wù)謹(jǐn)慎備貨，謹(jǐn)慎推新產(chǎn)品，形成強(qiáng)烈對(duì)比，但國(guó)內(nèi)電子商務(wù)仍有新產(chǎn)品。

事實(shí)上，我們都知道，今年國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的生活并不容易。根據(jù)星圖數(shù)據(jù)，618綜合電子商務(wù)平臺(tái)的交易量?jī)H同比增長(zhǎng)0.07%。

雖然被稱為歷史上最冷的618，但根據(jù)天貓官方公布的數(shù)據(jù)，今年仍有300多萬(wàn)新產(chǎn)品參加了天貓618活動(dòng)，是去年同期的兩倍多。

從過(guò)去幾年天貓新產(chǎn)品的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)可以清楚地看出，發(fā)新已經(jīng)是國(guó)內(nèi)電子商務(wù)無(wú)法停止的步伐。

根據(jù)天貓對(duì)媒體的官方數(shù)據(jù)：

2019年天貓發(fā)布的新產(chǎn)品數(shù)量超過(guò)1億，雙11發(fā)布的新產(chǎn)品數(shù)量超過(guò)100萬(wàn)。

2020年，天貓全年發(fā)新量超過(guò)2億，雙11期間新產(chǎn)品在線數(shù)量達(dá)到3000萬(wàn)。

2021年，天貓新品發(fā)布量再次超過(guò)2億，天貓新品成交量占天貓市場(chǎng)的35%。

即使受疫情封城的影響，很多上海品牌企業(yè)還是沒有停止推新產(chǎn)品。上海新品牌負(fù)責(zé)人坦言，很難想象停止推出新產(chǎn)品。一個(gè)品牌就是通過(guò)不斷的新產(chǎn)品在消費(fèi)者心中樹立認(rèn)知。就像打仗一樣，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的攻擊就定好了。如果你停下來(lái)，戰(zhàn)場(chǎng)的情況就會(huì)改變。

事實(shí)上，即使不考慮今年的特殊情況，跨境電子商務(wù)整體商品的新節(jié)奏也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。以亞馬遜目前跨境電子商務(wù)第一平臺(tái)為例，亞馬遜的消費(fèi)者更傾向于實(shí)用的剛性需求產(chǎn)品，注重性價(jià)比。一旦賣家站在一個(gè)類別上，他可以吃很長(zhǎng)時(shí)間。當(dāng)他研究類別時(shí)，他會(huì)去亞馬遜后臺(tái)檢查該類別新產(chǎn)品的比例。如果低于5%，則表明該類別對(duì)新產(chǎn)品的容忍度很低，其份額由該類別的頭部賣家劃分。你也可以去看熱門名單和新產(chǎn)品名單。總的來(lái)說(shuō)，我個(gè)人覺得新產(chǎn)品的比例不高。有些產(chǎn)品已經(jīng)推出好幾年了，現(xiàn)在仍在銷售?？偟膩?lái)說(shuō)，亞馬遜吃得更多?！?

緣何跨境電商和國(guó)內(nèi)電商在推新品上，如此南轅北轍呢？

一位住在美國(guó)的投資者告訴我「賣家之家」，主要是 兩個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)的主流商業(yè)模式和商業(yè)文化差異很大 ?？磥?lái)電商只有兩種核心商業(yè)模式，一種是賣貨賺差價(jià)，一種是做品牌賺溢價(jià)。 在他看來(lái)，這么多年來(lái)，大多數(shù)中國(guó)賣家，無(wú)論是外貿(mào)工廠還是貿(mào)易商，都有相同的方式。每個(gè)人的核心都是銷售商品，追求短而快速的大規(guī)模運(yùn)輸來(lái)賺錢。建立一個(gè)品牌是水磨時(shí)間，繼續(xù)投資，建立消費(fèi)者信任，可以享受品牌溢價(jià)。

如果推新產(chǎn)品不賺錢，反而會(huì)增加成本，為什么要推出新產(chǎn)品？

03低成本賣貨難以繼承

低買高賣，悶聲發(fā)大財(cái)自然是好事，也是過(guò)去跨境電商的魅力所在。

問題是，這種商業(yè)模式是基于整體的低成本。2020年以前，跨境電子商務(wù)占據(jù)了正確的時(shí)間和地點(diǎn)，享受了制造、物流、流量、財(cái)稅、合規(guī)、匯率等上半年的紅利。

然而，隨著2020年疫情的到來(lái)，這個(gè)行業(yè)一鳴驚人，但也迎來(lái)了自己的拐點(diǎn)。一方面，暴富效應(yīng)吸引了太多新賣家，供給側(cè)的增長(zhǎng)超過(guò)了需求側(cè)的增長(zhǎng)，另一方面，各方面的成本開始急劇增加。

原材料價(jià)格上漲，工業(yè)電力開放限價(jià)，全球海運(yùn)價(jià)格進(jìn)入上漲周期，流量和廣告成本上升，供應(yīng)鏈溢出，全球跨境電力作為新稅收來(lái)源，主要平臺(tái)加強(qiáng)打擊不合規(guī)等，不斷提高中國(guó)賣家成本，壓縮價(jià)差空間。 隨著海外通脹的加劇和消費(fèi)能力的下降，中國(guó)賣家最終很容易成為高買低賣的跨境慈善家。

另外，賺不到錢可能還是小事。據(jù)沙之星跨境創(chuàng)始人介紹，Amy目前，意大利政府已經(jīng)出臺(tái)了一項(xiàng)政策，對(duì)涉嫌稅務(wù)欺詐的企業(yè)進(jìn)行年度稅務(wù)調(diào)查VAT逃稅金額超過(guò)25萬(wàn)歐元，可能面臨6個(gè)月至2年的監(jiān)禁。

現(xiàn)在能活下來(lái)的賣家要么很早就進(jìn)入市場(chǎng)，在自己的優(yōu)勢(shì)類別中占據(jù)一席之地，要么擁有專利和供應(yīng)鏈的核心優(yōu)勢(shì)。作為亞馬遜的資深賣家，跨境無(wú)限黃康祥有一種感覺。2021年，越來(lái)越多的人問他如何做跨境電子商務(wù)，他覺得這個(gè)行業(yè)的拐點(diǎn)即將到來(lái)。

另一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)朋友也表示， 純倒貨賣家未來(lái)可能會(huì)生存的方式是以極低的成本維持有限的利潤(rùn)空間?？缇充N售的高利潤(rùn)被拉平是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

在他看來(lái)，冰山下爆款缺位， 跨境電子商務(wù)已逐漸進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。

任何行業(yè)都有自己的生命周期，從萌芽的引入期，到崛起的成長(zhǎng)期，到穩(wěn)定的成熟期，最終迎來(lái)衰退或轉(zhuǎn)型期。

對(duì)于很多朋友而言，可能跨境電商還剛剛進(jìn)入自己的認(rèn)知視野。不過(guò)實(shí)際上，從1995年，亞馬遜、ebay自成立以來(lái)，先知見之明的賣家開始通過(guò)網(wǎng)線銷售全球業(yè)務(wù)。捏手指已經(jīng)二三十年了。據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，2021年中國(guó)跨境出口電商高達(dá)1.44萬(wàn)億元。

阿里巴巴國(guó)際站產(chǎn)業(yè)：從1999年到2022年，中國(guó)民營(yíng)出口貿(mào)易實(shí)際上增長(zhǎng)了1800倍，從零開始，現(xiàn)在占中國(guó)出口的60%。&商務(wù)部負(fù)責(zé)人秦奮分享了這組驚人的數(shù)據(jù)。

但轉(zhuǎn)型并不容易。賣貨，等死；做品牌，找死

打破路徑依賴，改變熟悉的商業(yè)模式，是一件反人類的事情。如何擺脫當(dāng)前囚犯的困境？

04國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的啟示

國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的道路可能值得參考。

如今，活力森林、花西子、逐本、薇諾娜等品牌家喻戶曉。有趣的是，看看這些新的國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)的成立時(shí)間，大部分都是2015年以后。逐本、活力森林成立于2016年，花西子、完美日記成立于2017年。

為什么是這個(gè)時(shí)間點(diǎn)？

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，2015年淘系生態(tài)發(fā)生了巨大變化。

2015年4月，淘寶開始調(diào)整淘寶的權(quán)重，打擊虛假交易和假貨。此前，淘寶賣家的低價(jià)快速刷法受到平臺(tái)的關(guān)注，2013-2014年賣家熟悉的操作程序無(wú)效。此后，淘寶流量紅利時(shí)代結(jié)束，銷售商品賺取差價(jià)的商業(yè)模式面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

銷售模式的失寵給品牌企業(yè)帶來(lái)了市場(chǎng)空間，也讓很多創(chuàng)業(yè)者看到了商機(jī)。 如今，2015年五一在萌芽于2015年的五一節(jié)。

然而，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的新老流派交替，新品牌的崛起并非一帆風(fēng)順。一些國(guó)內(nèi)新品牌，包括華西子和潤(rùn)百顏，在起步之初都受到質(zhì)疑，被視為國(guó)際品牌的替代品。

一本書的故事特別有代表性。你的產(chǎn)品質(zhì)量這么好，為什么不注冊(cè)日本商標(biāo)貼牌，然后進(jìn)口中國(guó)就好賣了。2021年，芳香療法品牌創(chuàng)始人劉倩菲回憶起創(chuàng)業(yè)之初收到的建議，在紀(jì)錄片《爆炸性中國(guó)》中依然難以平息。

2016年，劉倩菲瞄準(zhǔn)了分膚卸妝、分容卸妝的市場(chǎng)商機(jī)，開始創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過(guò)8個(gè)月的研發(fā)，逐一花費(fèi)大量資金，終于完成了第一屏卸妝油的研發(fā)，卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品無(wú)人問津。當(dāng)時(shí)，中國(guó)妝品市場(chǎng)以日韓品牌為主，國(guó)內(nèi)品牌整體消費(fèi)者信任度很低，沒有養(yǎng)成使用卸妝油的習(xí)慣。逐本花光預(yù)算，發(fā)展困難，以至于有朋友建議她變成日本品牌。

2019年初，折點(diǎn)是2019年初。人間嗩吶李佳琪在直播間喊道:如果你對(duì)一個(gè)接一個(gè)的卸妝油過(guò)敏，就不要用卸妝水產(chǎn)品。劉倩菲趁熱打鐵，推出了天貓旗艦店和淘寶分銷渠道，從0到1完成了品牌和銷售體系的建設(shè)，度過(guò)了最艱難的起步期。

幾年后，李佳琪在接受媒體采訪時(shí)總結(jié)了新國(guó)潮品牌崛起的秘密。在他看來(lái)，這些優(yōu)秀的新品牌都有聚焦好軌道，開發(fā)好產(chǎn)品，積累好口碑的共性。由于其優(yōu)秀的質(zhì)量和聲譽(yù)，這些新品牌借助直播電子商務(wù)、社交平臺(tái)等新渠道，有機(jī)會(huì)與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，有效接觸消費(fèi)者，得到新消費(fèi)者的認(rèn)可和支持。

新消費(fèi)群體

變化正在發(fā)生

那么跨境電商會(huì)發(fā)生國(guó)內(nèi)電商發(fā)生的事情嗎？

它已經(jīng)發(fā)生了。

現(xiàn)實(shí)總是比電影更精彩。2015年4月底，淘大賣家經(jīng)歷了六年的時(shí)代理論，也在五一前夕擊敗了亞馬遜賣家。當(dāng)然，遭遇變化的亞馬遜賣家非常痛苦，他們也面臨著銷售商品和賺取差價(jià)被打斷的困境。

慶幸的是 ，近年來(lái)，隨著海外電子商務(wù)滲透率的快速提高，新消費(fèi)者和新渠道正在浮出水面，給跨境電子商務(wù)帶來(lái)了新的可能性。

先說(shuō)說(shuō)人的變化。

1965-2010年出生的人口是X世代(1965-1979年出生)，Y世代(1980-1994年出生)和Z世代(1995-2009年出生)。

隨著20年或30年全球化的推進(jìn)，自Y代以來(lái)，中國(guó)消費(fèi)者在消費(fèi)偏好和習(xí)慣上與歐洲、美國(guó)、東南亞等海外消費(fèi)者產(chǎn)生了共鳴。世界上的Y代基本上是隨著游戲機(jī)、計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)而成長(zhǎng)起來(lái)的，而Z代有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)游戲和動(dòng)畫的共同記憶。

這兩代人都有共同的特點(diǎn)，即受教育程度普遍較高。他們天生熟悉社交媒體和電子商務(wù)，對(duì)物質(zhì)短缺時(shí)代沒有記憶。他們?cè)谙M(fèi)中注重取悅自己和質(zhì)量。除了價(jià)格，他們還關(guān)心品牌價(jià)值觀、環(huán)保和安全。

冰墩墩和可達(dá)鴨的全球同步火爆。世界各地的社交媒體幾乎同時(shí)充斥著露營(yíng)、扔飛盤和釣魚的照片，這些照片都證實(shí)了全球消費(fèi)趨勢(shì)的趨同。中國(guó)趨勢(shì)不斷影響世界，海外趨勢(shì)也不斷影響中國(guó)。很少有人能置身事外，不被改變。

對(duì)于許多中國(guó)新品牌來(lái)說(shuō)，它的崛起是準(zhǔn)確把握國(guó)內(nèi)Y代和Z代這兩個(gè)新消費(fèi)者群體的需求。國(guó)內(nèi)電子商務(wù)可以做到，跨境電子商務(wù)沒有理由做不到。然而，上下游企業(yè)需要冷靜下來(lái)，傾聽、研究和收集海外消費(fèi)者的真實(shí)需求，并不斷調(diào)整產(chǎn)品。

先說(shuō)新渠道。

隨著TikTok在全球范圍內(nèi)樹立興趣電子商務(wù)的旗幟facebook、隨著谷歌、微軟等大佬的跟進(jìn)，直播電商和社交電商逐漸東風(fēng)西風(fēng)，開始深刻影響全球電商格局。

雖然目前還沒有像李佳琪這樣的頭部主播出現(xiàn)在海外，具有一錘定音的賣爆號(hào)召力，但是 大量的網(wǎng)絡(luò)名人和意見領(lǐng)袖正在崛起，成為新的渠道。 數(shù)十萬(wàn)數(shù)量級(jí)的網(wǎng)絡(luò)名人群體已經(jīng)出現(xiàn)在光北美。

讓我們來(lái)看看賽文思提供的一組數(shù)據(jù)。從全球來(lái)看，中國(guó)消費(fèi)者受社交媒體名人影響最大，占39% 。其次，在美國(guó)，36%的消費(fèi)者表示，他們會(huì)在社交媒體上購(gòu)買有影響力的人推薦的服裝，這在歐美國(guó)家中所占比例最大。

SheIn成功在很大程度上是在品牌建立的早期階段，重視和挖掘了大量海外網(wǎng)絡(luò)名人的合作，以低成本迅速進(jìn)入海外年輕人的視野。如今，這些網(wǎng)絡(luò)名人不僅通過(guò)代言、評(píng)估或作為商品主播與中國(guó)跨境電子商務(wù)合作，還通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站等平臺(tái)直接成為中國(guó)外貿(mào)工廠的新買家。

阿里巴巴國(guó)際站行業(yè)&商務(wù)部負(fù)責(zé)人秦奮介紹說(shuō)：包括網(wǎng)絡(luò)名人，KOL、零售商在網(wǎng)上做他的整個(gè)銷售。事實(shí)上，他需要從中國(guó)購(gòu)買大量商品，這在2020年催生了中國(guó)外貿(mào)行業(yè)和國(guó)際站的巨大變化。

看，外國(guó)人也在變。我們?yōu)槭裁床桓淖儯?

威海漁具企業(yè)06故事

接下來(lái)，我們來(lái)談?wù)勑缕奉悺?

咱們先分享一家主營(yíng)漁具的阿里巴巴國(guó)際站賣家的發(fā)展故事。

2018年6月，威海品創(chuàng)漁具有限公司在國(guó)內(nèi)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)多年，開始布局自己的外貿(mào)行業(yè)。

國(guó)內(nèi)銷售和外貿(mào)是完全不同的產(chǎn)品體系，我們以前的國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)根本不可用。品創(chuàng)漁具合作伙伴Steven對(duì)「賣家之家」回憶道，成為國(guó)際站賣家之初，公司也只能以站內(nèi)排名前50的賣家所經(jīng)營(yíng)的商品做參考，采取跟隨和廣撒網(wǎng)的策略，一口氣上了300多種各類垂釣用具。

按Steven換句話說(shuō)，經(jīng)過(guò)不到半年的探索，他和他的合作伙伴逐漸從不理解到無(wú)知。他們意識(shí)到，雖然外貿(mào)是一項(xiàng)全球業(yè)務(wù)，但短期內(nèi)不可能實(shí)現(xiàn)單一企業(yè)的全球覆蓋。他們決定從全面進(jìn)攻轉(zhuǎn)向關(guān)鍵進(jìn)攻，并開始關(guān)注美國(guó)、韓國(guó)和澳大利亞三個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。

主動(dòng)縮小業(yè)務(wù)范圍無(wú)疑對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是痛苦的。品創(chuàng)漁具也面臨著查詢急劇下降的壓力。然而，正是由于收縮，品創(chuàng)可以集中資源，建立供應(yīng)鏈。他們接受了韓國(guó)最大的漁具經(jīng)銷商的產(chǎn)品建議。根據(jù)韓國(guó)釣魚愛好者的需求，他們開發(fā)了一系列適合韓國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，并逐漸在韓國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。

如果韓國(guó)市場(chǎng)的釣魚習(xí)慣基本相同，澳大利亞的另一個(gè)主要戰(zhàn)場(chǎng)是西澳大利亞、中澳大利亞和東澳大利亞。品創(chuàng)專注于西澳市場(chǎng)的戰(zhàn)略。

深度培育區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)也使品創(chuàng)對(duì)產(chǎn)品有了更深的了解。Steven在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，釣魚愛好者的釣魚習(xí)慣、魚種和水資源決定了當(dāng)?shù)貪O具產(chǎn)品的形式。

從魚種的角度來(lái)看，要區(qū)分區(qū)域市場(chǎng)上魚類的習(xí)慣和大小，比如韓國(guó)魷魚和章魚資源豐富，而西澳大利亞則盛行出海釣石斑。

從釣魚習(xí)慣的角度來(lái)看，臺(tái)灣釣魚在大陸很受臺(tái)灣省的影響，而路亞釣魚在歐美等國(guó)家很受歡迎。同時(shí)，各地區(qū)市場(chǎng)用戶的個(gè)人體質(zhì)也會(huì)影響釣魚習(xí)慣。比如澳洲白人更強(qiáng)壯，釣魚更奔放。

但這一切并非一成不變。Steven似乎釣魚本質(zhì)上是用戶享受釣魚的樂趣。目前，海上釣魚也在中國(guó)沿海省份興起，許多愛好者也開始學(xué)習(xí)和應(yīng)用路壓釣魚方法。在海外湖泊沼澤資源豐富的地區(qū)，也有許多愛好者開始臺(tái)灣釣魚。

很多戶外運(yùn)動(dòng)，包括釣魚，都有圈子，會(huì)互相影響。就像海外流行的沖浪運(yùn)動(dòng)一樣，目前在中國(guó)并不流行，但并不是說(shuō)中國(guó)人買不起平均價(jià)格超過(guò)1000元的沖浪板，主要是因?yàn)闅夥者€沒有形成。

Steven未來(lái)三到五年，全球消費(fèi)趨勢(shì)將越來(lái)越趨同。但在特定的區(qū)域市場(chǎng)和細(xì)分人群中，產(chǎn)品會(huì)有很多不同，企業(yè)需要因地制宜，時(shí)刻跟蹤。目前，品創(chuàng)的產(chǎn)品線按照343的原則配置。30%的產(chǎn)品是全球通用產(chǎn)品，40%是針對(duì)深度培育的區(qū)域市場(chǎng)人群，30%的產(chǎn)品今年推出進(jìn)入新市場(chǎng)。就品牌戰(zhàn)略而言，80%的產(chǎn)品仍然是OEM，但20%的產(chǎn)品已經(jīng)出口到自己的品牌。

07去舊求新，錨定自己的價(jià)值

從配送到精耕細(xì)分市場(chǎng)，貼近服務(wù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，扎根新品類，品創(chuàng)漁具的發(fā)展是許多已經(jīng)采取行動(dòng)的賣家的縮影。

當(dāng)整個(gè)行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)之際，大家都明白搬貨模式?jīng)]有未來(lái)，但從“搬運(yùn)鋪貨”到“品牌運(yùn)營(yíng)”，之間是巨大的能力鴻溝，對(duì)于很多賣家來(lái)說(shuō)，是極難在短期內(nèi)跨越的。

如何把握新消費(fèi)群體、新渠道、新類別三個(gè)新變量，去舊求新，完成轉(zhuǎn)型，是值得全行業(yè)深入交流、思考和實(shí)踐的重大課題。

筆者個(gè)人認(rèn)為，行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)首先需要做的是錨定自己未來(lái)的行業(yè)地位。自歐美國(guó)家出臺(tái)政策要求電子商務(wù)平臺(tái)扣繳海外賣家以來(lái)， ，從法律意義上說(shuō)，中國(guó)賣家已經(jīng)成為平臺(tái)的供應(yīng)商。

在當(dāng)前的行業(yè)背景下，如果賣家只是低買高賣利用信息差商業(yè)模式，不了解海外消費(fèi)者，也不深入供應(yīng)鏈，那么未來(lái)不僅面臨日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)，其對(duì)整個(gè)行業(yè)的價(jià)值，也將成為最大的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，支付整個(gè)跨境貿(mào)易鏈的確定性。

但是賣家本身愿意陷入這樣的境地嗎？Steven俗話說(shuō)，賣家本質(zhì)上應(yīng)該是服務(wù)提供商，提高海外消費(fèi)者與國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈的對(duì)接效率，而不僅僅是套利賺取差價(jià)。

未來(lái)， 賣方群體可演化為四類：

一類 有能力在海外打造品牌， 抓住新消費(fèi)人群的需求，借助新渠道，深耕新類目，成為能直接影響海外消費(fèi)者的TO C品牌所有者，這類企業(yè)的代表是姐姐SheIn”。

一類 暫時(shí)無(wú)法在海外打造自主C端品牌， 但了解海外消費(fèi)者和國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈，專注于細(xì)分類別，成為海外新舊渠道和國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈的翻譯和產(chǎn)品經(jīng)理，首先成為TO B品牌；如果條件允許，這類企業(yè)可能會(huì)逐漸成為海外企業(yè)TO C品牌所有者。相對(duì)而言，這條路更適合有一定供應(yīng)鏈積累的賣家進(jìn)行漸進(jìn)試錯(cuò)。

一類 還是繼續(xù)搬到底， 但要善于牙縫扣食，精細(xì)管理。

還有一種，就是 工廠賣家， 由于供應(yīng)鏈和海外電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，我們可以專注于自己的類別研發(fā)，首先承擔(dān)技術(shù)經(jīng)理的責(zé)任，根據(jù)前端合作伙伴的反饋，不斷創(chuàng)新，為市場(chǎng)提供更好的新產(chǎn)品，激活市場(chǎng)。

從本質(zhì)上講，整個(gè)行業(yè)實(shí)際上是三個(gè)核心能力：

1.了解消費(fèi)者，獲得終端消費(fèi)者信任，完成終端交易的能力

2.協(xié)調(diào)供需雙方完成產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)組織和供應(yīng)的能力

3.生產(chǎn)適銷對(duì)路商品的能力

08跨境電商要從坐商變成商

三大能力中， 目前，中國(guó)跨境出口電子商務(wù)最缺乏理解和信任海外消費(fèi)者的能力。

此前，整個(gè)跨境行業(yè)常說(shuō)，中國(guó)賣家最大的優(yōu)勢(shì)是依靠中國(guó)的供應(yīng)鏈?？缇畴娮由虅?wù)供應(yīng)不足 在人們尋找商品的背景下，這一優(yōu)勢(shì)確實(shí)造就了許多中國(guó)賣家。然而，隨著全球電子商務(wù)的發(fā)展和大量的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)行業(yè)都應(yīng)該習(xí)慣于尋找商品。

對(duì)商品尋找人的理解不應(yīng)狹義地理解為通過(guò)信息流推薦獲取客戶，而應(yīng)更多地了解新消費(fèi)群體和整個(gè)行業(yè)的真實(shí)消費(fèi)需求。

講一個(gè)大家都聽過(guò)的故事。對(duì)于很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，家居裝修需要打孔。如果經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，他不介意多花錢買打孔機(jī)。但當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好時(shí)，他可能只想為打孔付費(fèi)。不同的是，如果是歐洲、美國(guó)等勞動(dòng)力成本昂貴的發(fā)達(dá)國(guó)家，最終計(jì)算主人的成本，歐洲和美國(guó)的消費(fèi)者可能仍然傾向于買一打孔機(jī)自己打孔，而勞動(dòng)力成本低的地區(qū)，我們?nèi)匀恢皇窍胫Ц洞蚩椎腻X。

你知道美國(guó)襪子最喜歡用什么材料嗎？聚酯海比跨境蘭友陽(yáng)舉了一個(gè)非常有趣的例子，因?yàn)槊绹?guó)人不喜歡洗襪子和內(nèi)衣，喜歡買一次性產(chǎn)品，用完后扔掉。在中國(guó)人眼里，聚酯襪子因?yàn)閮r(jià)格比而成為美國(guó)消費(fèi)者的最愛。有很多美國(guó)人沒有曬枕頭的習(xí)慣，所以大多數(shù)美國(guó)人不買枕套，枕頭喜歡白色，有防水功能，方便機(jī)洗。

在采訪中，秦奮也以中國(guó)和美國(guó)非常流行的噸杯為例。中國(guó)人通常在室內(nèi)使用噸杯來(lái)完成指定的飲用水量，但外國(guó)人習(xí)慣于帶著這個(gè)東西進(jìn)行戶外運(yùn)動(dòng)時(shí)，他們直接去小溪喝水，而中國(guó)人仍然習(xí)慣于在戶外喝瓶裝水。

以露營(yíng)為例。在中國(guó)，人們可能仍然習(xí)慣于和家人和朋友一起露營(yíng)，但在歐洲和美國(guó)獨(dú)自露營(yíng)和獨(dú)處自然已經(jīng)非常流行了。在中國(guó)，一個(gè)人的露營(yíng)可以排在孤獨(dú)指數(shù)的前列。

還有很多這樣的例子。在瑞泰敖鈴看來(lái)，全球商品的趨勢(shì)呈現(xiàn)出宏觀通用、微觀本地化的趨勢(shì)。從大層面來(lái)看，海外客戶群體的需求與國(guó)內(nèi)客戶群體的需求在產(chǎn)品類別中相似；小層面的本地化、國(guó)內(nèi)外生活設(shè)施和文化習(xí)俗的差異將使國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品不同。

對(duì)中國(guó)跨境電商行業(yè)從業(yè)者而言， 未來(lái)，我們不僅要關(guān)注哪些商品暢銷，還要更加關(guān)注熱銷背后的消費(fèi)目的、動(dòng)機(jī)和適用場(chǎng)景。 跨境無(wú)疆黃康祥感慨地說(shuō)：交易背后是人性，未來(lái)應(yīng)該會(huì)有更多懂人性、懂人心的公司。

不久前，36氪采訪了1688年總裁余勇。他以露營(yíng)為例，介紹說(shuō)露營(yíng)產(chǎn)品是帳篷墊，現(xiàn)在變得非常細(xì)分和專業(yè)，包括桌椅、長(zhǎng)凳、釣魚、煤氣燈等，整個(gè)露營(yíng)已經(jīng)成為一個(gè)非常大的行業(yè)。換句話說(shuō)，露營(yíng)最初是一個(gè)產(chǎn)品頻道，但現(xiàn)在它已經(jīng)成為一個(gè)場(chǎng)景頻道。

余勇認(rèn)為，如果你不理解這些需求，你只會(huì)關(guān)注過(guò)程是否更好，功能是否越來(lái)越強(qiáng)大。但有時(shí)功能越來(lái)越強(qiáng)大是無(wú)用的，消費(fèi)者想要的是功能極簡(jiǎn)主義，但他們非常了解我的心。這是《紐約時(shí)報(bào)》的趨勢(shì)。

2020年跨境電商的火爆讓很多中國(guó)人興奮不已。當(dāng)時(shí)出現(xiàn)了一個(gè)公式跨境電商=定價(jià)權(quán)“。

但事實(shí)上，中國(guó)的商品制造和供應(yīng)能力幾乎是無(wú)窮無(wú)盡的。面對(duì)海外消費(fèi)者，但不了解海外消費(fèi)者，只會(huì)無(wú)限期地供應(yīng)同質(zhì)化商品，輸出內(nèi)部卷。

低成本時(shí)代的退出讓中國(guó)跨境出口電子商務(wù)行業(yè)別無(wú)選擇。品牌可能不是生存的唯一答案。 必須完成從等人找貨到貨找人，必須完成更多融入海外本土市場(chǎng)的行商轉(zhuǎn)型。

“跨境電商=全球商品定義權(quán)”或許更值得我輩為之努力。

正如阿里巴巴國(guó)際站5月份告顯示， 中國(guó)整個(gè)外貿(mào)出口正朝著毛利高利的時(shí)代發(fā)展。

再見，只靠網(wǎng)線賣全球的時(shí)代！